¿El concepto de CERRAR te produce taquicardia e hiperventilación?

Has invertido mucho trabajo en la prospección y la creación de relaciones, pero cuando llega el momento de cerrar, te empiezan a sudar las palmas de las manos y, por tanto, empieza a aparecer el miedo al rechazo.

¿Le resulta familiar?

Lo entendemos y hemos pasado por ello.

Esto es lo que te gustaría intentar para crear confianza junto con tus prospectos, manejar las objeciones y hacer la pregunta sin tener miedo.

Cómo cerrar más prospectos: Crear confianza y hacer la pregunta

#1. Sea un excelente promotor

No importa cómo exponga a las personas su oportunidad, siempre y cuando lo haga.

Nosotros utilizamos el sistema ATM, en el que añadimos a las personas a un grupo personal de Facebook, las etiquetamos durante un vídeo de presentación y hacemos un seguimiento para saber qué les ha gustado más. Tu objetivo favorito es instar a la gente del grupo y que vean el vídeo para saber cómo funciona tu negocio.

Pero la realidad es que quieres que la gente se enganche, y si te gustaría entender la forma de promocionar tu sistema y tu oportunidad. Utilice estas frases para instar a la gente a que se entusiasme:

«Dios mío, tienes que entrar en nuestros grupos. Hay muchas cosas que suceden allí. Todo lo que quieres intentar es añadir gente a ellos».
«Tenemos este nuevo café sexy. Sabe a gloria».
«Tienes que inspeccionar estos productos, el antes y el después son alucinantes.»
«Tenemos este producto para perder peso con resultados probados. Tienes que probarlo».
«Cuando veas este plan de compensación, no estarás listo para dormir. Te va a dejar boquiabierto».

#2. Seguimiento del día siguiente

Si te tomas en serio tu negocio, confirma que haces un seguimiento de la gente dentro de las 24 horas siguientes al envío del vídeo de presentación.

¿Por qué? Golpea mientras el hierro está caliente. Te gustaría estar encima de esa persona directamente.

Estas son mis preguntas de seguimiento favoritas:

¿Qué es lo que más le ha gustado de lo que ha visto, qué le ha llamado la atención? (quieres instarles a que hablen y compartan sus opiniones sobre tu vídeo)
¿Te gustaría ganar más dinero/pasar más tiempo actuando desde casa? (averigua por qué están entusiasmados y cuál es su motivación para empezar)
¿En qué punto te encuentras en una escala del 1 al 10? ¿10 es «eres capaz de empezar ahora mismo» y 1 es «solo quieres ser un cliente»?
La mayoría de la gente responde con un 4, un 7 como máximo. Así que pregúnteles:

¿Qué podemos hacer para acercarte a un 10?
¿Es usted entrenable?
Todo el mundo responde que sí a la presente pregunta.
Esto es lo que vas a responder: «Genial. Ve a coger tu tarjeta maestra. Vamos a empezar».

Consejo PRO: Mantén un registro de tus prospectos anotando cada nombre durante un cuaderno. Yo exploto Life Reminders para guardar muchos de ellos en mi teléfono. Tu objetivo es hacer un seguimiento hasta que consigas un sí o un no.

Consejo extra: No te preocupes por alejarte de ellos. Si no pueden decidirse, simplemente diles «Oye, escucha, parece que tienes un montón de cosas que hacer inmediatamente. Todo bien. Yo también. Sabes dónde buscarme si más adelante optas por instar a que se inicie. Y si quieres, puedo seguir contigo durante unos meses».

#3. Utilizar los chats de grupo para el seguimiento

Otra buena forma de hacer un seguimiento es organizar un chat de grupo. Una vez que lo cree, añada de 2 a 3 líderes de línea ascendente. ¿Por qué?

Porque le gustaría que el prospecto satisfaga a otras personas exitosas y vea cómo funciona el sistema. Diga algo como: «Oye Bob, me gustaría presentarte a fulano, fulano y fulano. Son líderes increíbles. Me entusiasma que los conozcas, que escuches sus historias y que llegues a entenderlos. Vas a hacer negocios con ellos como si estuvieras haciendo negocios conmigo».

Gran parte de los cierres que hago se producen en charlas de grupo. Trabajamos todos juntos y nos turnamos para responder a las preguntas, compartir nuestra historia y superar las objeciones. Me encuentro haciendo un montón de cierres con la gente de otras personas.

La belleza de los chats de grupo es que se gana mientras se aprende, se enjuaga y se repite. Responder a las preguntas te ayuda a descubrir la personalidad de las personas y sus intereses, lo que genera confianza de forma recíproca.

Consejo PRO: cuanto más alto nivel sea el inicio de las conversaciones y la construcción de relaciones, más se cerrará. Todas las personas que más ganan que conozco han construido relaciones fuertes y auténticas a lo largo del tiempo. Por eso nunca hay que preocuparse por quedarse sin individuos.

#4. Manejar las objeciones de la manera adecuada

No siempre he manejado bien las objeciones. Pero después de enfrentarse a numerosas, uno se acostumbra a que la gente tenga miedo y dudas. Honestamente, la mayoría de las objeciones son excusas. La mayoría de la gente puede encontrar dinero para tomar una posición si vieron el valor. Tu trabajo es ayudarles a verlo.

Trata las objeciones como peticiones de más información.

Compruebe las objeciones más comunes y la forma de manejarlas:

Estoy muy ocupado. No tengo suficiente tiempo.
Tú: Vale, me lo creo. ¿De qué proporción de tiempo dispone uno?
(deja que respondan)
Usted: Genial, ¡es perfecto!
No tengo el dinero para urgir a empezar.
Usted: Bueno, por eso mismo estamos teniendo esta conversación, para que te ayudemos a conseguir una situación financiera mucho mejor.

*También puedes ofrecerles un kit menos costoso para que se animen a empezar. A veces, incluso sugiero que están haciendo un par de puestos de curiosidad, y si obtienen clientes potenciales de ella, voy a cerrarlos entonces voy a comprar para instar a empezar. Digamos que son 200 dólares para instar a empezar; hago 200 dólares de sus referencias y pago su cuota de inscripción.

Déjame creerlo.
A ti: Genial, lo entiendo. ¿Cuál quieres que sea el siguiente paso? ¿Cuándo quiere que me ponga en contacto con usted?
Necesito hablar con mi cónyuge.
Usted: Genial, agreguemos a su cónyuge a los grupos para que pueda echar un vistazo a los datos. Además, vamos a hablar con toda la gente para que nos pongamos de acuerdo.

Consejo PRO: Cuando te enfrentes a objeciones, no te pongas a la defensiva. Manténgase amistoso y no parezca que está culpando a la gente. La mayoría de la gente no empezará con usted directamente. Y no pasa nada. Lo importante es ser coherente y decidido.

Consejo extra: Como vendedor de redes, estás clasificando, no vendiendo. No estás tratando de convencer a las personas de que se unan a tu equipo. Compruébalo como si les permitieras unirse a tu negocio al permitirles asociarse a tu oportunidad.

 

«Mira, no quiero presionarte, pero solo quiero permitirte saber que tenemos este especial de inmediato».
«Tenemos esta promoción de fin de mes».
«Oye, estamos trayendo algunas personas nuevas al negocio. Tienes que empezar, varios de ellos podrían encontrarse en tu equipo».
«Tenemos un enorme evento que surge, tenemos esta gran llamada, tenemos a este tipo…»
¡Encuentre la manera de hacer la urgencia sin una cantidad excesiva de presión!

#5. Algunos lo harán, otros no, algunos esperan, alguien está esperando, ¡el siguiente!

¿Cuántos amigos de Facebook tiene uno? ¿A qué porcentaje se acercó en los últimos 60 días para hablar de su oportunidad?

Piense en esto: hay personas inmediatamente en su mercado caliente. Conocen a personas que podrían ser las que más ganan en tu empresa, y que podrían convertirse en enormes historias de éxito, ganadoras de seis o siete cifras. ¡Compraste para instarles, cariño!

Consejo PRO: un número elevado de las personas de mi organización hoy en día, no las inscribí yo personalmente. Uno de mis mejores ganadoras, por ejemplo, ella vino a través de un individuo que vino a través de un individuo que vino a través de un individuo. Así que a veces un fracaso puede presentarle a alguien que se encontrará siendo uno de sus mejores ganadores.

Consejo PRO: ¿Te gustaría asociarte con gente que quiera asociarse contigo? Busca gente que sea positiva, motivadora, motivada, no gente a la que tengas que ofrecer charlas de ánimo todo el tiempo.

Por último, pero no por ello menos importante: existe la posibilidad de que te estés presionando en exceso a ti mismo. Posiblemente pienses que deberías fichar a más gente. Si ese es el caso, no esperes una cantidad excesiva de tiempo. Y no te castigues si ves a alguna superestrella que ha estado trabajando, pero la has pateado. No conoces su historia, así que deja de comparar.

Lo conseguirás, solamente tienes que hacer el trabajo y ser constante.

Estas fueron nuestras mejores recomendaciones para cerrar más prospectos. ¿Cuál fue tu favorita? ¡Déjanos saber en los comentarios de abajo!